یک فروشنده حرفه ای چه ویژگی هایی دارد؟
یک فروشنده باید نسبت به آنچه میفروشد و بازاری که در آن میفروشد، درک کاملی داشته باشد. اما به غیر از این، یک فروشنده حرفهای دارای مهارتهای طبیعی و آموخته شدهای در ارائه خدمات به مشتریان و ارادهای محکم برای موفقیت است. در این مقاله میتوانید با ویژگیها و عادتهای یک فروشنده حرفهای آشنا شوید.
ارتباط
یک فروشنده حرفهای میتواند یک محصول یا خدمات را به روشی قانعکننده با عبارات قابل درک توضیح دهد.
گوش دادن
یک فروشنده باید به دقت به آنچه مشتریان میگویند گوش دهد تا نیازهای آنها را برآورده کند و در نهایت فروش را ببندد.
صبر
بستن یک فروش ممکن است زمان ببرد و یک فروشنده برای انجام این کار احتمالا باید زمان زیادی را برای تعامل با مشتری اختصاص دهد.
همدلی
اگر یک فروشنده بتواند درک کند که مشتری چه احساسی دارد یا چه چیزی را تجربه میکند، میتواند آنچه را که مشتری میخواهد پیشبینی کند و محصول را بهطور موثرتری بفروشد.
ابتکار
یک فروشنده باید جاهطلبی و اشتیاق داشته باشد تا از طریق هر وسیلهای فروش را دنبال کند.
رقابتپذیری
یک فروشنده حرفهای با رسیدن به اهداف، مقایسه موفقیت خود با دیگران و تلاش برای بهترین بودن در کاری که انجام میدهد، پیشرفت میکند.
شبکهسازی
تعامل با مردم و توسعه روابط حرفهای بهطور طبیعی برای یک فروشنده حرفهای اتفاق میافتد. مهارتهای شبکهسازی به آنها کمک میکند تا روابط موجود با مشتری را توسعه و روابط جدیدی را شکل دهند.
توجه به جزئیات
یک فروشنده خوب اطلاعات مشتریان را میشناسد و بهخاطر میآورد. آنها ممکن است با پرسیدن احوال یکی از اعضای خانواده یا با ارسال کارت تبریک در روز تولد مشتریان، نشان دهند که به مشتریان خود اهمیت میدهند.
جذابیت
مشتریان نسبت به اولین برداشتهای مثبت و حرفهای واکنش خوبی نشان میدهند؛ بنابراین، یک فروشنده باید خوش صحبت، خوش لباس و با ملاحظه باشد.
اعتماد به نفس
یک فروشنده باید به محصول خود و توانایی خود در فروش آن اعتقاد و نسبت به آن اشتیاق داشته باشد.
سازگاری
یک فروشنده خوب میتواند برنامههای زمانی، محصولات و تاکتیکهای فروش که دائما در حال تغییر هستند را بهخوبی مدیریت کند.
چندوظیفهای
یک فروشنده بهطور همزمان روی بسیاری از معاملات کار میکند؛ در طول روز به تماسها و ایمیلها پاسخ میدهد و باید بسیاری از جزئیات را مرتب نگه دارد.
اشتیاق
وقتی یک فروشنده در مورد یک محصول انگیزه داشته باشد، راههای جدیدی برای فروش پیدا میکند. مشتریان نیز از این هیجان سود میبرند. این اشتیاق میتواند از راههای مختلفی از جمله پورسانت بیشتر ایجاد شود.
عادتهای یک فروشنده حرفهای
پس از ورود به صنعت فروش، باید به خودسازی حرفهای خود ادامه دهید تا تجربه فروش را به دست آورید و درآمدتان را افزایش دهید. اگر میخواهید بدانید چگونه به یک فروشنده حرفه ای تبدیل شوید، نکات زیر را در نظر بگیرید.
1) بدانید چه چیزی میفروشید
نسبت به محصول یا خدماتی که شرکت شما ارائه میدهد و هر جزئیاتی در مورد نحوه عملکرد آن، درک عمیقی داشته باشید. این دانش باعث میشود تا در مورد محصول توانمند باشید و تمام اطلاعات مورد نیاز مشتریان را در اختیارشان قرار دهید.
2) یک فرآیند قابل تکرار را دنبال کنید
یک فرآیند فروش قابل اندازهگیری که منجر به نتایج میشود ایجاد کنید و بهطور مداوم آن را دنبال کنید. با این کار متوجه هستید که چه مراحلی را در چه زمانی باید انجام دهید.
3) پرسونای خریدار خود را درک کنید
پرسونای خریدار نمایشی از مخاطب ایدهآلی است که میخواهید محصول یا خدماتتان را به آنها بفروشید. آنها بهترین مشتریان بالقوه شما هستند و باید آنها را هدف قرار دهید. فروشنده ای که از بهطور جدی از پرسونای خریدار پیروی می کند، عملکرد موثری دارد.
4) مهارتهای ارتباطی را تمرین کنید
در هر کاری که انجام میدهید برای بهبود خدمات مشتری، جذابیت و ارتباطات خود تلاش کنید. برای تمرین شبکهسازی و گوش دادن فعال در مهمانیها یا رویدادها، شما آغازگر گفتگو باشید. واکنشها و نشانهای غیرکلامی آنها را متوجه شوید و سپس از آنچه آموختهاید در تماسها و جلسات روزانه خود با مشتریان استفاده کنید.
5) پیگیر باشید
پس از ارسال پیشنهادات، با مشتریان بالقوه و پس از انجام فروش با مشتریان فعلی تماس بگیرید. با پرسیدن اینکه آیا آنها سوالی دارند یا به دنبال اطلاعات بیشتری در خصوص محصول هستند یا نه، خدمات خوب خودتان را به مشتریان نشان دهید.
6) در همه جا به دنبال مشتریان باشید
سعی کنید مشتریان بالقوه را در هر جایی که می روید؛ چه در ساعات کاری و چه در خارج از آن شناسایی کنید. این اتفاق میتواند در یک مراسم، شام و مهمانی رخ دهد، پس همیشه باید ذهنیت فروش خود را حفظ کنید.
7) صادق باشید و مثبت بمانید
اعتماد و وفاداری مشتریان خود را با صادق بودن بهدست آورید. اگر در مورد محصول، قیمت یا خدمات وعدههای بزرگتر از توان خود بدهید، ممکن است کسب و کارتان آن مشتری را از دست بدهد یا بازخورد بدی دریافت کنید. همچنین نگرش مثبت باعث میشود بپذیرید که معاملات از دست رفته بخشی از فرآیند فروش است.
8) بخشی از تیم باشید
فروشندگان اغلب بهطور مستقل کار میکنند و اهداف فروش فردی دارند. اما برای موفقیت یک شرکت، همه باید به عنوان یک تیم کار کنند. از همکاران خود حمایت و از آنها حمایت دریافت کنید.
9) بدانید چه چیزی به شما انگیزه میدهد
آنچه شما را بهسمت تبدیل شدن به یک فروشنده حرفهای سوق می دهد را شناسایی و از آن به عنوان انگیزه روزانه استفاده کنید. ممکن است این انگیزه در رقابت و جذابیت بهترین بودن باشد یا لازم است برای خرید بزرگی پورسانت بیشتری دریافت کنید.
10) استراحت داشته باشید
در طول روز استراحت کنید و هر شب حداقل هشت ساعت بخوابید. این عادات سالم شما را در طول جلسات و تماسها تیزبین نگه می دارد. همچنین آنها میتوانند در یک محیط کاری چابک به کاهش استرس و جلوگیری از خستگی کمک کنند.
تکنیکهای فروش
یک تکنیک یا روش فروش برای ایجاد درآمد و کمک به فروش موثرتر توسط یک فروشنده یا تیم فروش استفاده میشود. این تکنیک معمولا برای همه یکسان نیست و اغلب از طریق آزمون و خطا مبتنی بر تجربیات گذشته تکامل مییابد. در ادامه با 4 تکنیک فروش محبوب آشنا میشویم.
1) فروش SPIN
روشهای این تکنیک فروش مبتنی بر پرسیدن سوالات درست است. سوالات اشتباه میتواند بر کل فرآیند فروش شما تاثیر منفی داشته باشد یا حتی آن را به بن بست برساند. با تکنیک SPIN به خریدار اجازه میدهید صحبت کند. این کلمه مخفف عبارتهای موقعیت، مشکل، مفهوم و چرایی خرید محصول است.
2) فروش SNAP
خریداران مدرن قبل از اینکه تصمیم به خرید بگیرند، اطلاعات زیادی در اختیار دارند که آنها را ترغیب میکند راه حل X یا Y را انتخاب کنند. از آنجایی که این خریداران نسبت به فروشندگان و تاکتیکهای آنها محتاط هستند، جلب توجه آنها دشوار است. فروش SNAP بر نحوه تصمیمگیری مشتریان متمرکز است و آنها را بهطور مثبت تحت تاثیر قرار میدهد؛ بنابراین مشتریان در پایان این احساس را دارند که تصمیم را خودشان گرفتهاند.
3) فروش Challenger
روشهای این تکنیک از این عقیده که رویکرد فروش خوب با ایجاد رابطه با یک مشتری بالقوه شروع میشود، کمی دور است. در این تکنیک فروش فرض بر این است که مشتریان خیلی شلوغ و بسیار آگاه هستند و برای سرمایه گذاری در یک رابطه، گزینههای زیادی در اختیار دارند.
این مدل فروشندگان B2B را به 5 شخصیت تقسیم میکند؛ رابطهسازان، کارگران سختکوش، گرگهای تنها، حلکنندههای واکنشی مشکل و چالشگران.
4) روش فروش Sandler
در این روش فروشندگان برای اینکه به عنوان یک منبع قابل اعتماد عمل کنند، تشویق میشوند. خریدار در واقع فروشنده را متقاعد میکند که بفروشد. برای رسیدن به این نقطه، فروشندگان آموزش دیده توسط تکنیک سندلر، شروع یک بحث عمیق و صمیمانه را تسهیل میکنند که فراتر از مسائل فنی است و بر تاثیر یک چالش بر روی یک کسب و کار تمرکز میکند.
5) مشاوره یا فروش راهحل
با استفاده از این تکنیک، یک فروشنده بهعنوان یک مشاور متخصص عمل میکند و سوالاتی را میپرسد تا مشخص کند مشتری به چه چیزی نیاز دارد. تمرکز روی احساس مشتری زمانی است که با شما صحبت میکند. هدف این است که با اولویت دادن به مشتری، یک پیونده بلندمدت را ایجاد کنیم.
برای اطلاعات بیشتر به صفحه تکنیک های فروش مراجعه کنید.
روانشناسی فروش
بهعنوان یک فروشنده حرفهای مهم است که این شش اصل جهانی نفوذ و نحوه اعمال آنها برای تبدیل شدن به یک متقاعدکننده ماهر را بدانید. روانشناسی فروش یکی از مهمترین ارکان برای فروش بیشتر است.
عمل متقابل
کشش درونی به سوی بازپرداخت آنچه که شخص دیگری برای ما فراهم کرده است.
تعهد و ثبات
هنگامی که ما انتخاب میکنیم یا موضع میگیریم، بهطور مداوم تلاش میکنیم تا مطابق با آن تصمیم رفتار کنیم تا اینکه آن را توجیه کنیم.
اثبات اجتماعی
وقتی از چیزی مطمئن نیستیم به افرادی در وضعیت مشابه نگاه می کنیم تا مسیر درستی را به ما ارائه دهند. هر چه افراد بیشتری آن جهت یا عمل را دنبال کنند، احتمال بیشتری وجود دارد که فکر کنیم کار درستی است.
دوست داشتن
ما تمایل بیشتری به توافق با افرادی داریم که دوستشان داریم؛ اما به همان اندازه انتظار داریم افرادی که دوستشان داریم با ما موافق باشند.
قدرت
ما به احتمال زیاد به دیگرانی که معتبر هستند؛ یعنی دارای تخصص، دانش یا تجربه بزرگ هستند، بله میگوییم.
کمبود
اصل کمیابی اینگونه بیان میکند که ما همیشه خواهان مقدار بیشتری از چیزهایی هستیم که کمتر در دسترس است یا در دسترس بودن آنها کاهش مییابد.
انتهای رپرتاژ آگهی/
