بازاریابی و فروش، ملکه تجارت امروز
مهندس محسن قاسمپور، مدیر عامل شرکت آچیلان صنعت (تولید کننده دربهای اتوماتیک) در مطلبی با عنوان «بازاریابی و فروش، ملکه تجارت امروز» نوشت:
بیشک تولید و ارائه هر محصول و خدماتی بدون فروش آنها بیمعنا خواهد بود. در حقیقت تکمیل کننده روند هر کسب و کاری عرضه محصول و یا خدمات حاصله به بازار است اما همواره باید توجه داشت که تمام کننده آن نیست و این بدین معناست که روند یک کسب و کار موفق هیچگاه خطی نیست و پس از فروش محصولات رسالت خود را پایان یافته نمیداند. در واقع کسب و کار موفق به صورت چرخه است از ارتباط با تامین کنندگان، تولید، فروش، حفظ ارتباط با مشتری و بازخورد این ارتباط در کل روند کسب و کار. از این روی اگر در این چرخه بخش فروش مهمترین بخش در نظر گرفته شود اغراق آمیز نخواهد یود.
اما فروش، ارائه محصول و یا بازاریابی به چه معناست؟ سادهترین تعریف عبارت است از ارائه محصول و یا خدمات تولید شده به متقاضیان (بازار) به ازای دریافت ارزش آنها. به عبارتی هر چیز پیشنهادی جهت عرضه (محصول، ایده، پروژه) فروش تلقی میشود و محقق شدن آن از طریق بازاریابی خواهد بود و بازاریابی یعنی یافتن متقاضیان و یا ایجاد نیاز به محصول و خدمات در آنها. پس میتوان بازاریابی را رساندن پیام مناسب از طریق رسانه مناسب به مخاطب مناسب نیز معنا کرد.
خلق یک پیشنهاد با ارزش جهت فروش یک روش سودمند بازاریابی است و بازاریاب باید روشهای بازاریابی شرکتهای رقیب را بررسی، تحلیل و کنترل نماید تا نتیجه رضایت بخشی بدست آورد و بتواند به راحتی با روشهای بازاریابی شرکتهای رقیب آشنا و ترکیبی از آنها را استفاده کند. رویکرد بخش فروش به چرخه کسب و کار شامل تامین کنندگان، محصولات و مشتریان در انتخاب روشهای فروش نقشی اساسی دارد و باید با توجه به نوع کسب و کار و محصول آن و با تحلیل بازار، رقیبان و مشتریان راهکارهای بازاریابی و فروش را طراحی و پیاده سازی کند.
طراحی و پیاده سازی راهکارهای مناسب بازاریابی و فروش نتیجه جمع آوری اطلاعات و تحلیل آنها در گامهای زیر است:
۱- شناسایی مشتریان و نیازهای آنها با تحلیل رفتارهای بازار
۲- شناسایی رقیبان با استفاده از ابزارهایی نظیر تحلیلUSP، تحلیل مزیتهای رقابتی و روش تحلیل SWOT
در نهایت باید بتوان به این سوال مشتری به درستی پاسخ داد: «چرا من باید این محصول را بخرم؟»
در ادامه برخی از راهکارهای فروش و بازاریابی ارائه شده است:
تبلیغات
۱- استفاده از راههای غیر متعارف در تبلیغات باعث اثر گذاری بلند مدتتر و جذب مشتری بیشتر خواهد شد اما همواره باید در نظر داشت به تابوها و ارزشهای جامعه هدف تعرض نشود چراکه اثر منفی آن به مراتب مخربتر خواهد بود.
۲- تبلیغات اشتراکی با کسب و کارهای همکار بدین معنا که میتوان تبلیغات برای محصولات و خدمات را با دیگر محصولات و خدماتی که مکمل هستند انجام داد. تجربه نشان داده است که این روش، با هزینهای کم، فروش زیادی را برای شرکتها و کسب و کارهای همکار ایجاد کرده است.
۳- استفاده از مشتریان: در صورت رضایت مشتریان از محصول یا خدمات ارائه شده و جلب اعتماد آنها، بهتر است برای جذب مشتریان بیشتر، به آنها تکیه شود تا افراد ناآشنا. برای ترغیب مشتریان فعلی به افرادی که به صورت خواسته یا ناخواسته تبلیغ کنند، میتوان امکانات و روشهای کاری ویژهای برای آنان ایجاد کرد. مانند تخفیفهای ویژه ادامه کار و یا ارایه محصولات و یا خدمات جدید به آنها پیش از اعلان عمومی.
۴- تبلیغ خدمات و محصولات در همه محیطهای رسمی و غیر رسمی مانند ارسال نامهها به دوستان و آشنایان در ادارات، سازمانهای خصوصی و دولتی، درب منازل و دعوت آنها برای خرید و استفاده.
۵- شناسایی و بهره وری از تمام فرصتهای ارتباط با مشتری مانند معرفی محصولات و خدمات در سیستم انتظار تلفنی و تبدیل آن به در آمد و نوعی بازاریابی بدون هزینه.
۶- معرفی محصولات و خدمات در فضاهای مجازی وب سایت، وب لاگ و فضاهای اراتباط جمعی مجازی.
۷- تهیه کاتالوگ، بروشور و کارت ویزیت
ایجاد ارزش افزوده برای مشتری
۱- مدیریت ارتباط با مشتری: مراقبت از مشتریانتان و مشکلاتشان و اینکه چطور محصول میتواند به آنها کمک کند. مراقبت از مشتری میتواند شامل صرف وقت در محتوای فروش و چک کردن اینکه آیا محصول به خوبی کار میکند و آنها خوشحال هستند باشد. همچنین میتواند شامل فرستادن یک کارت تبریک به مناسبت سال جدید یا تولد مشتریان باشد.
وقتی که مشتریان میدانند که از آنها مراقبت میشود، آنها تمایل بیشتری به اعتماد دارند و اعتماد اولین راهرو به سمت فروش است.
۲- ارائه انتخابهای مختلف از محصول
• ارائه انتخاب ارزانتر:
برخی از افرادی که میتوانند جزء مشتریان شوند، ممکن است نخواهند به اندازهای مبلغی که برای ارائه خدمات و یا فروش محصولات در نظر گرفته شده، پرداخت کنند. افرادی هم هستند که بیشتر از اینکه کیفیت برتر برایشان مهم باشد، قیمت کمتر، برایشان اهمیت دارد. برای اینکه این تعداد از مشتریان را از حفظ شوند، میتوان نسخهای کوچکتر و محدودتر از خدمات و یا محصولات را با قیمت کمتری ارائه کرد.
• ارائه انتخاب برتر:
قانون بالا برای همه مشتریان صدق نمی-کند. همهٔ مشتریان دنبال قیمتهای کمتر نیستند. بسیاری حاضرند قیمت بیشتری بپردازند تا محصول و یا خدمت برتری نسبت به دیگران خریداری کنند. با ارائه نسخهای برتر از خدمات و یا محصولات میتوان توجه این مشتریان را جلب کرد.
۳- همواره در دسترس بودن به این معنا که سعی شود خدمات بعد از ساعات اداری هم ارادئه شود. بیشتر مشتریان علاقه زیادی دارند که بعد از ساعات اداری و حتی شبانه با مشاور کالای خود تماس داشته باشند.
