بازاريابي و فروش خط مقدم رقابت در صنعت بیمه

مراسم اختتاميه همايش بازاریابی بزرگ بيمه معلم با حضوردبير كل سنديكاي بيمه گران ، اعضاي هيئت مديره شركت بيمه معلم اساتيد و كارشناسان برجسته بين المللي در فروش و بازار يابي و نمايندگان شركت در مركز همايش هاي بين المللي صدا و سيما برگزار شد و پول آرچر و مارکوس کرامر كه هر دو از مشاوران بازاریابی شرکت های بزرگ و سمت اجرایی زیادی در بخش های بازاریابی شرکت های مطرح جهان دارند در اين همايش به ارايه تحليل ها و پيش بيني ها از تغيير و تحولات پيش روي فروشندگان ونمايندگان شركتهاي بيمه پرداختند

کد خبر: ۷۲۱۰۲۶

تاریخ: ۲۲ مرداد ۱۳۹۶ - ۱۳:۴۲

به گزارش اقتصادگردان، بدون شک یکی از مهمترین منابع سازمان‌های بیمه‌ای برای نیل به این اهداف، نیروی انسانی متخصص است و در اين راستا بروز رساني دانش و اطلاعات شركتهاي بيمه اي و نمايندگان فروش بيش از پیش ضروري به نظر مي رسد

در اين راستا همایش بازاریابی بيمه معلم كه با هدف ارتقا سطح تفکر و درک نمایندگان بیمه معلم در کشور برگزار شد نشانگر اين نكته است كه بيمه معلم مي خواهد نمایندگانش با سطح یک بازاریابی در جهان آشنا شوند تا بتوانند بهترين خدمات بيمه اي را به مشتريان خود ارايه دهند این موضوع از آن جهت باید مورد توجه قرار  گیرد که نشان دهنده توجه بیمه های ایرانی به ضرورت تغییر در روش های سنتی و درک مقتضیات روز می باشد

امروزه سهم دولت در صنعت بیمه  به کمتر از  ۴۰ درصد رسیده است و حدود ۳۰ شرکت بیمه در کشور برای کسب سهم بلیشتر از بازار با هم رقابت می کنند كه در اين رقابت فشرده استفاده از بازاریابی و روش های فروش بسیار پر اهمیت است

بازاریابی قاعده بازی رقابت است در زمانی که ۳۰ شرکت بیمه ای وجود دارد و در شبکه فروش بیمه ۴۰ هزار نفر فعال هستند مسلما روش های بازاریابی تعیین کننده قواعد بازی و رقابت شركتها خواهد بود

امروزه  مشاهده می شود برخی شرکت‌های بیمه به‌جای پیاده‌سازی روش های نوین بازاریابی که تنها گزینه کسب موفقیت در بازار جهانی بیمه است، متاسفانه با ادامه روش‌های سنتی و دلخوش  به یازار انحصاری و سنتی خود کماکان به بیراهه می‌روند.

با توجه به چشم اندازصنعت بیمه در افق 1404شایسته است شركتهاي بيمه همانند بيمه معلم نسبت به آموزش نیروی‌های متخصص در حوزه بیمه و بازاريابي اقدام كنند زيرا تحول در صنعت بيمه با ايجاد رقابت در صنعت بر پايه مشتري مداري و گسترش فرهنگ بيمه و بهبود ضريب نفوذ و توسعه بيمه‌هاي عمربا ارائه طرح‌هاي جديد بيمه‌اي و حمايت از توليدكنندگان و سرمايه گذاران با جبران خسارت‌هاي اقتصادي ناشي از حوادث طبيعي و همچنين گسترش فعاليت‌هاي بيمه اتكايي صورت خواهد گرفت.

در سند چشم انداز 20 ساله نیز برای صنعت بیمه جایگاهی رفیع در نظر گرفته شده است بطوريكه صنعت بیمه در افق چشم انداز ۱۴۰۴ صنعتي است اقتصادي، عدالت محور، پايدار، سالم و قابل اعتماد، برخوردار از اخلاق حرفه‌اي و عجين شده با جامعه، كه اطمينان را براي روند طبيعي زندگي آحاد مردم ايران و چرخه فعاليت‌هاي اقتصادي (كشاورزي، صنعتي و خدماتي) كشور به شيوه‌اي آسان، سريع، مشتري مدار و با كمترين هزينه و به شكلي همه جانبه تأمين نموده و ضمن تعامل سازنده و مؤثر در سطح بين‌الملل، در جايگاه اول صنعت بيمه بين بيمه گران منطقه‌ آسياي جنوب غربي و كشورهاي همسايه قرار دارد.

طی سال‌های اخیر شاهد حرکت شتابان بانک‌ها به سمت استفاده از ابزارها و خدمات الکترونیکی بودیم که باعث سودآوری بانک‌ها و جمع‌آوری شعب مازاد و زیان‌ده شد و اندک مقاومتی که از سوی مدیران سنتی وجود داشت به استقبال و تمایل تبدیل شد و در این راستا ضرورت دارد تا بیمه‌ها و شبکه نمایندگان نیز با پوست‌اندازی به استقبال روش‌ها و تغییرات بروند.

بیمه‌ها از مهم‌ترین بخش‌های اقتصادی در هر کشور محسوب می‌شوند که کارکرد و عملکرد آنها به‌طور مستقیم و غیرمستقیم بر وضعیت اقتصادی، اجتماعی و معیشتی جامعه تاثیرگذار است و در ادبیات بیمه‌یی با ذخیره‌گیری و تجهیز منابع و تخصیص آن همواره از اصلی‌ترین حامیان افراد جامعه و فعالان اقتصادی محسوب می‌شوند.

عواملی نظیر مهارت نیروی انسانی شاغل در بیمه‌ها، تنوع و کیفیت خدمات ارائه شده، میزان استفاده از فناوری اطلاعات و ابزارهای نوین الکترونیکی، مطلوبیت محیط داخلی شعب و محل استقرار آنها، نحوه معرفی خدمات و موثر بودن تبلیغات و... ابزارهای مهمی هستند که برای جذب منابع از آنها استفاده می‌شود، اما برخی بیمه‌ها بدون توجه به نکات تخصصی و حرفه‌یی برای فروش به روش‌های سنتی متوسل هستند و حاضر به پذیرش تحولات در ارائه خدمات نیستند.

تبدیل تغییر به فرصت

بررسی تازه‌ترین گزارش‌ها و تحلیل‌های موسسات معتبر جهانی از وضعیت آینده کسب و کارها نشان می‌دهد، بیمه‌گرانی که تغییرات را پیش‌بینی و برای آنها برنامه‌ریزی می‌کنند، می‌توانند آینده خود را خلق کنند، زیرا افزایش روش‌های فروش و رقابت در بازار و شفافیت قیمت، خرید مستقیم بدون واسطه و خرید گروهی از طریق انجمن‌های مجازی شاهد برخورداری همگانی از مزایای بیمه‌ها خواهیم بود. به بیان ساده، بیمه‌گران در بعضی بازارهای نوظهور و کمتر توسعه‌یافته می‌توانند حاشیه‌های سود خوبی به دست آورند، به شرط آنکه از روش‌ها‌یی مختلف و نوین فروش استفاده کنند البته با جهانی‌تر شدن بیمه‌های عمر و با گذشت زمان، این حاشیه‌های سود در فضای رقابتی قیمت‌محور از بین خواهند رفت.

اگر فرصتی برای تنوع‌بخشی موجود نباشد، این امر می‌تواند به نوسان زیاد در درآمدها و کاهش سودآوری بیمه‌گران بینجامد. البته با مرگ بیمه‌گری قدیمی و سنتی و نبود مهارت‌های بیمه‌گری در بازارهای نوظهور در جهان منجر به کمبود افراد باتجربه در ارائه خدمات بیمه می‌شود.

با این حال، شرکت‌های بیمه‌یی که بتوانند تغییرات را بپذیرند و با تنوع روش‌های فروش بیمه‌گران برتر را استخدام کنند یا در خدمت خود نگه دارند و از دانش آنها برای ساختن مدل‌های پیچیده پیش‌بینی‌کننده بهره بگیرند، می‌توانند به سهم بازار بیشتری دست یابند.

امروزه در جهان شرکت‌های بیمه insur tech با استفاده از تکنیک و ابزارهای‌های جدیدی مانند شبکه‌های اجتماعی، تلفن‌های هوشمند و غیره و با ارزیابی ریسک و با ارائه خدمات سفارشی مناسب‌ترین و کمترین نرخ را با بالاترین کیفیت به بیمه‌شدگان و‌ بیمه‌گزاران ارائه خواهند داد و این شرکت‌های بیمه قادر خواهند بود با کنار گذاشتن مدل‌های قدیمی بیمه که مبنی بر دریافتی یکسان از تعداد زیادی افراد و پرداخت حداقلی به تعداد محدودی بیمه شده بوده این روند سنتی را کنار گذاشته و براساس نیاز مشتری و همچنین میزان ریسکی که هر فرد با آن مواجه می‌شود، خدمات خاص بیمه‌یی با قیمت‌های کاملا متفاوت ارائه دهند.

با پیشرفت‌های اخیر در فناوری‌های جدید ازجمله تلفن همراه این فرصت فراهم شده تا شرکت‌های بیمه با ادغام تکنولوژی در کسب و کارشان، محصولات و خدمات جدیدی ارائه دهند و باعث شوند حوزه‌های فنی و مالی و سرمایه‌گذاری غیرجذاب و قدیمی جانی تازه بگیرند.

استفاده از تکنولوژی تاثیر فراوانی بر الگوها و مدل‌های کسب و کار فاقد کارایی شرکت‌های بیمه خواهند داشت که مهم‌ترین اثرات تکنولوژی دراختیار قرار دادن اطلاعات و داده‌های مفید به کلیه ذی‌نفعان آن شرکت بیمه خواهد بود همچنین در شناسایی و مدیریت ریسک کمک موثری به بیمه‌گران می‌کند.

Insur tech در ارزیابی خطرها و ریسک‌های احتمالی، در ارزیابی مشتریان و... در صنعت بیمه بسیار ثمربخش خواهد بود و باعث کاهش هزینه‌ها، قیمت‌گذاری مناسب، بهبود شرایط کسب و کار و پیش‌بینی اتفاقات آینده تاثیر مستقیم و موثری خواهد داشت.

ضرورت دارد بیمه‌ها با تدابیری جدی برای ارتقای ارائه خدمات و نوآوری و خلق محصولات جدید و ایجاد تنوع بیشتر در محصولات بیمه متناسب با نیاز مشتریان اندیشیده شود زیرا آینده صنعت بیمه کشور در دست شرکت‌های بیمه Insur tech خواهد بود.