هیس شبکه فروش فریاد نمی زند!!

کد خبر: ۵۷۶۶۴۷

تاریخ: ۰۷ فروردين ۱۳۹۵ - ۰۰:۰۰

مستند به سالنامه آماری بیمه مرکزی ایران در سال 93، 78.3% کل حق بیمه تولیدی صنعت بیمه در ایران توسط نمایندگان فروش و کارگزاران صورت گرفته است. کل حق بیمه غیر مستقیم سال 93، در حدود 148581 میلیارد ریال (تقریبا 15 هزار میلیار تومان ) برآورده شده است که با ضرب آن در 8.3% (متوسط کارمزد)، مبلغ کل کارمزد پرداختی به نمایندگان فروش برابر با 12332 میلیارد ریال (1233 میلیارد تومان) خواهد شد؛ با تقسیم کل کارمزد پرداختی به 38047 نماینده فروش، بطور میا نگین هر نماینده در سال حدود سی و دو میلیون تومان (ماهیانه دومیلیون و هفتصد هزار تومان)کارمزد دریافت می نماید. از این مبلغ، به استناد ضریب مالیاتی درآمد مشمول مالیات نمایندگان بیمه، حدود 70% درصد کارمزد دریافتی نمایندگان بیمه، توسط سازمان امورمالیاتی به عنوان هزینه های قابل قبول پذیرفته می شود. به عبارت دیگر سازمان مالیاتی پذیرفته است که حدود 70 درصد کارمزد هر نماینده، صرف هزینه های نماینده (اجاره دفتر، حقوق کارمند و ..) می شود؛ در نتیجه می توان گفت به طور میانگین هر نماینده در صنعت بیمه ایران حدود، 810 هزار تومان درآمد دارد که پس از کسر مالیات، 600 هزار تومان میانگین درآمد نمایندگان صنعت بیمه در ایران به دست می آید. این در حالی است که هزینه های پنهان یک نمایندگی از قبیل واریز نقدی بیمه نامه های ثالث و ..، و وصول تدریجی آن از بیمه گذار، و همچنین چک های لاوصول یا دیروصول بیمه گذار، در این محاسبه لحاظ نشده است.

با توجه به نقش پررنگ نمایندگان در تولید پرتفوی صنعت (78.3%) و ارائه خدمات در تمام فرآیند ارائه ارزش به مشتری از بازاریابی صدور و پیگری دریافت خسارت بیمه گذار، انتظار می رود که در نهادها و فرآیند تصمیم سازی های کلان صنعت ، نقش پر رنگ تری به نمایندگان فروش صنعت داده شود. یکی از نهادهایی که جای خالی نمایندگان فروش به شدت احساس می شود، سندیکای بیمه گران است که به مثابه واتیکان صنعت بیمه، تصمیماتی را پشت درهای بسته اتخاذ می نماید که بعضا با واقعیت ها و پویایی های بازار بیمه و چالش های صنعت بیمه منطبق نیست و بیش از همه دود تصمیمات بلند شده از دودكش آن ، در چشم شبکه فروش به عنوان سربازان بی دفاع صنعت می رود. در صورتی که با حضور نمایندگانی از شبکه فروش صنعت، مسلما سیاست گزاری های کلان صنعت اثربخش تر خواهد بود و هم شبکه فروش تعهد بیشتری در حصول و اجرایی شدن آن خواهد داشت؛ و منطقی است که افراد متاثر از یک تصمیم در فرآیند تصمیم سازی در سطوح مختلف (از مشاوره تا مشارکت) دخالت داده شوند.

میانگین درآمد ماهیانه پایین، فشار برای افزایش پرتفوی از طرف شرکت های بیمه ذیربط، انتظارات مشتری و دشواری جلب رضایت و ماندگاری بیمه گذار از یک طرف و تصمیمات اتخاذ شده از طرف نهادهای تصمیم سازی، با فقدان کمترین میزان دخالت و مشارکت نمایندگان فروش صنعت، همه باعث شده است که بتوان تعبیر، سربازان بی سپر صنعت بیمه را به این قشر با دانش، حرفه ای و تلاشگر اطلاق کرد. هرچند فروشنده حرفه ای در سخت ترین شرایط، خود را ملزم به چارچوب ها و استاندارد های حرفه ای می داند با این حال این فشارها ناگزیر، مشکلاتی را برای نمایندگان فروش به شکل رقابت های ناسالم، نرخ شکنی و رفتار فروش تحمیلی (Pressure Selling)و چالش های تعاملی و ارتباطی با شرکت های بیمه مربوطه به وجود می آورد. راهکار رفع این مشکلات، مشارکت بیشتر ایشان در تصمیم سازی های کلان صنعت ، توجه جدی به فرآیند جذب، نگهداری، بهسازی و ارزیابی و از همه مهمتر سیاست های جبران خدمت (کارمزد فروش) و بهره گیری از دانش و ظرفیت شبکه فروش در فرآیند بازاریابی شرکت های بیمه از طراحی پوشش ها و خدمات بیمه ای گرفته تا قیمت گذاری و ....است. در صورت تقدس زدایی از نهادهای تصمیم گیری صنعت و مشارکت دادن همه ذی نفعان تصمیم (به خصوص شبکه فروش) و تضارب آراء، رشد و تعالی شبکه واجد فرصت های بی بدیلی در کارآفرینی، گسترش فرهنگ و ضریب نفوذ بیمه و اشتغال زایی خواهد شد.

دکتر نیما نور الهی