نمونه‌ای کم‌سابقه از موفقیت در مدیریت منابع

بانک دی؛ معماری دوباره اعتماد در بازار پول

بانک دی در سال ۱۴۰۴، نمونه‌ای کم‌سابقه از موفقیت در مدیریت منابع را به نمایش گذاشت. این موفقیت، نتیجه جراحی عمیق مدیریتی و بازنگری در مفهوم «تعامل با مشتری» است.

کد خبر: ۱۳۶۷۲۸۹

تاریخ: ۲۶ فروردين ۱۴۰۵ - ۱۴:۱۷

رشد ۸۴ درصدی منابع ارزان‌قیمت این بانک، نشانه‌‌ای از تغییر رویکرد بنیادین است که سهم بانک را در بازار پولی کشور به‌شکل محسوسی ارتقا داده است. افزایش منابع از ۳۹ همت به بیش از ۷۳ همت طی ماه‌های ابتدایی، موقعیت تازه‌ای برای این بانک ایجاد کرده که بیش از هر زمان دیگری بر نقش استراتژی‌های نوین و اجرای هوشمندانه برنامه‌های جذب منابع تأکید دارد.

بازتعریف مدل کسب‌وکار بانکی

مسیر جهش از زمانی آغاز شد که مدیریت بانک دی تصمیم گرفت از قالب‌های سنتی فاصله بگیرد و به اصلاح مدل کسب‌وکار منابع روی آورد. در این شرایط، هدف بانک، صرفاً افزایش حجم سپرده‌ها نبود، لذا تمرکز واقعی روی کیفیت منابع و پایداری جریان آنها قرار گرفت. این تغییر، نقطه عزیمت مهمی بود، زیرا مدیریت بر این باور استوار شد که تداوم رشد در منابع ارزان‌قیمت، تنها زمانی رخ می‌دهد که بانک، علاوه بر ارائه‌دهنده خدمات، شریک حرفه‌ای مشتریان باشد.

این رویکرد سبب شد زنجیره تصمیم‌گیری چابک‌تر شود، واحدهای بازاریابی و اعتبارات به‌صورت هم‌افزا فعالیت کنند و نگاه بانک از رقابت صرفاً شعبه‌محور به رقابت مبتنی بر رابطه و ارزش تغییر کند. بانک دی از این مرحله، بازنگری در استراتژی‌های بازاریابی را آغاز و عملاً مدل سنتی تصرف سهم بازار را به‌سمت توجه ویژه به جایگاه ذهنی مشتری سوق داد.

از رفتارشناسی تا ورود به صنایع استراتژیک

یکی از مهم‌ترین نقاط تمایز در عملکرد بانک دی، استفاده از تحلیل داده و رفتارشناسی مشتری برای طراحی محصولات منطبق با نیاز واقعی گروه‌های مختلف بوده است. برخلاف نگاه سنتی که مشتریان، فقط با میزان سپرده شناسایی می‌شدند، در این بانک طبقه‌بندی مشتریان بر اساس گردش حساب، الگوی درآمدی، میزان ریسک‌پذیری و انتظار از خدمات بانکی انجام شد. این تفکیک دقیق، امکان طراحی سرویس‌های اختصاصی و هدفمند را فراهم کرد.

در این میان، نقطه عطف بزرگ، ورود هدفمند بانک دی به صنایع کلیدی کشور بود. این بانک با نگاه بلندمدت و طبق نیازهای واقعی کسب‌وکارها، همکاری‌اش را با پتروشیمی‌ها، شرکت‌های نفت و گاز، فولادی‌ها، خودروسازان و مجموعه‌های فعال در انرژی‌های تجدیدپذیر گسترش داد. نتیجه این سیاست، رشد ۲۰ درصدی مشتریان حقوقی و جذب منابع پایدار از شرکت‌هایی بود که معمولاً سطح بالایی از حساسیت و دقت را در انتخاب بانک دارند.

ارائه خدمات تخصصی B2B، راه‌اندازی مسیرهای VIP برای شرکت‌ها، تخصیص مدیر حساب حرفه‌ای و یکپارچه‌سازی خدمات اعتباری و ضمانتی، مجموعه‌ای از اقداماتی بود که بانک دی را از قالب خدمات‌دهنده، در موقعیت شریک تجاری قابل‌اتکا قرار داد.

اعتمادسازی در مشتریان خُرد، خاموش اما موثر

در کنار تمرکز بر شرکت‌های بزرگ، بانک دی به بازآفرینی تجربه مشتریان خرد نیز توجه خاصی داشته است. این بخش معمولاً در بسیاری از بانک‌ها به‌عنوان منبع کم‌اهمیت دیده می‌شود، اما تدبیر مدیریت بانک دی این بود که اگر منابع خرد به‌طور نظام‌مند ساماندهی شوند، پشتوانه‌ای مطمئن و ماندگار برای بانک ایجاد می‌کنند.

از همین‌رو، رشد ۱۲۹.۵ درصدی منابع قرض‌الحسنه جاری از ابتدای سال، نشانه بارزی برای عمل بر اساس این رویکرد است. این رشد، تنها با تبلیغ یا تخفیف در مقطع یا دوره خاص به‌دست نیامده، بلکه نتیجه ارتقای کیفیت خدمات شعب، توسعه کانال‌های دیجیتال، ساده‌سازی فرایندهای افتتاح حساب، تسریع خدمات و طرح‌های وفاداری برای مشتریان پرتراکنش بوده است.

اعتماد مشتریان خرد، معمولاً آرام، تدریجی و شکننده است، اما اگر یک‌بار تثبیت شود، بیشترین دوام را در شبکه بانکی دارد. بانک دی توانسته این اعتماد را به تجربه ملموس برای مشتریان تبدیل کند تا تأثیر خود را بر رشد منابع ارزان‌قیمت نشان دهد.

حلقه اتصال استراتژی‌ها با سودآوری

اهمیت رشد منابع ارزان‌قیمت برای فعالان اقتصادی روشن است. این منابع، نه‌تنها هزینه پول را برای بانک کاهش می‌دهند، بلکه دست بانک را برای اعطای تسهیلات هدفمند و مشارکت در پروژه‌های سودآور باز می‌کنند. جهش بانک دی در این حوزه، حداقل سه پیام کلیدی زیر را به‌دنبال دارد:

نخست اینکه کاهش محسوس هزینه تمام‌شده پول سبب می‌شود بانک با حاشیه سود بالاتری فعالیت کند و از فشار رقابتی نرخ‌ها فاصله بگیرد.

دوم اینکه افزایش این منابع، توان تسهیلات‌دهی بانک را ارتقا می‌دهد و زمینه مشارکت در پروژه‌های کلان،، که هم ارزش افزوده بالاتری دارند و هم نقش مهمی در تقویت برند بانک در اقتصاد کشور ایفا می‌کنند، فراهم می‌سازد.

سوم اینکه رشد منابع ارزان‌قیمت، موجب بهبود ترکیب ترازنامه و کاهش اتکا به سپرده‌های گران‌قیمت می‌شود. این موضوع در شرایط تورمی و رقابت شدید شبکه بانکی، یک برگ برنده استراتژیک است.

به ‌عبارت دیگر، جهش ۸۴ درصدی منابع ارزان‌قیمت در بانک دی، فراتر از بهبود یک شاخص، نوعی تحول ساختاری است که مسیر آینده بانک را با ثبات‌تر و سودآورتر می‌کند.

چگونه اعتماد را به سرمایه تبدیل کنیم؟

تحولات بانک دی نشان داده بانکداری نوین بیش از پیش، مبتنی بر اعتمادسازی، شناخت مخاطب و طراحی تجربه مشتری است. ارزش واقعی بانک در این دوره، تعداد شعب، حجم تبلیغات و رقابت نرخ‌ها نبوده، بلکه در توانایی تبدیل اعتماد به سرمایه نهفته است. نمونه بانک دی، گواه این واقعیت است که اگر مدیریت منابع با نگاه آینده‌نگرانه و همسو با درک نیازهای واقعی مشتریان طراحی شود، رشد شتابان منابع، ممکن و البته قابل تکرار است.

بانک دی با اتکا به همین دستاوردها، به جایگاه موردتوجه فعالان اقتصادی در شبکه بانکی دست یافته است. این امر نشان می‌دهد چطور یک بانک می‌تواند از طریق طراحی دوباره مسیر خود، از بازیگر معمولی به نهاد اثرگذار در بازار پولی کشور تبدیل شود.