چگونه یک استارت‌آپ چندصدمیلیاردی بسازیم؟

یک استارت‌آپ وطنی که پس از سال‌ها فعالیت، به اذعان مدیرانش «صفر» تومان سود هم نساخته، چندصدمیلیارد تومان ارزش‌گذاری می‌شود و چندده میلیارد تومان سرمایه جذب می‌کند.

به گزارش تجارت نیوز، خبرش را دست‌به‌دست می‌چرخانیم. تعجب می‌کنیم. ذوق می‌کنیم. نگران می‌شویم. و نهایتا مبهوت می‌مانیم که به راستی پشتوانه این اعداد و ارقام چیست؟ بازی عددسازی در اکوسیستم استارت‌آپی چگونه آغاز شد؟ و برندگان و بازندگان نهایی این بازی چه کسانی هستند؟

 

دقیقا از کجا؟

سال ۱۳۹۴ هیئتی از کره جنوبی برای بررسی فرصت‌های سرمایه‌گذاری به کشورمان آمده بودند. استقبال‌کنندگان در کنار جلساتی که با برخی مدیران دولتی و بخش خصوصی برای این هیئت ترتیب داده بودند، قرار ملاقات‌هایی هم با صاحبان چند استارت‌آپ کوچک تنظیم کردند.

در واقع، این کره‌ای ها بودند که بعد از خواندن چکیده‌ای از طرح کسب‌وکار استارت‌آپ‌ها، تمایل‌شان را برای مذاکره ابراز کرده بودند. در یکی از این جلسات همه چیز داشت خوب پیش می‌رفت تا وقتی که رئیس این هیئت از صاحب استارت‌آپ وطنی درباره ارزش استارت‌آپش سوال کرد. وقتی جواب جوان استارت‌آپی برای او ترجمه شد، چشم‌هایش گرد شد و جمله‌ای بر زبان آورد که ما برگردان آن را از زبان مترجم شنیدیم: «می‌پرسند این عددها را دقیقا از کجا می‌آورید؟»

جوان استارت‌آپ‌ساز فرصت مذاکره بیشتر را از دست داد. بعدها شنیدم که توانسته بود سرمایه‌گذار هم‌وطنی را به یک‌چهلم مبلغی مجاب کند که آن روز به رئیس چشم‌بادامی‌ها پیشنهاد داده بود. و سرانجام، محاسبات اشتباه مدیریتی و تصورات غیرواقعی او از بازار هدف، باعث شد ایده‌اش زمین‌گیر شود و سود و سرمایه به باد فنا برود.

ارزش‌گُذاری یا ارزش‌گُساری؟!

ارزش‌گذاری دارایی‌ها (asset valuation) شعبه مهمی از دانش مدیریت مالی است. در اقتصاد مدرن به دلیل توسعه تجارت در بُعد جغرافیا، حجم تجارت و نیز افزایش در شمار معاملات و سرمایه‌گذاری‌ها، تقاضای مضاعفی برای ارزش‌گذاری مالی شکل گرفته است. ارزش‌گذاری اصولی، آمده تا خیال خریدار و فروشنده (یا سرمایه‌گذار و سرمایه‌پذیر) را از بابت سلامت معامله و توجیه‌پذیری (feasibility) آن راحت کند.

در طول سالیان، روش‌های متعددی در علم ارزش‌گذاری ابداع شده است، و به دلیل ماهیت پویای اقتصاد و نوآوری در ابزارهای مالی، این روش‌ها همچنان در حال توسعه هستند.

به عنوان نمونه، با افزایش سهم دارایی‌های نامشهود (intangible assets) -مثل برند، دانش انباشته شده، روش‌های تولید محصول، سند ثبت اختراع (patent) و…- از کل دارایی شرکت‌ها، دانش ارزش‌گذاری به میدان‌های تازه‌ای پا گذاشته و به تبع آن روش‌هایی برای برآورد میزان ارزش این نوع از دارایی‌ها شکل گرفته است.

ناگفته پیداست که در استارت‌آپ‌ها -به ویژه استارت‌آپ‌های حوزه فناوری اطلاعات- به دلیل متورم بودن بخش نامشهود دارایی‌ها، پتانسیل آن وجود دارد که ارزش‌گذاری از ریل معقول و علمی خود خارج شود و در دام گمانه‌زنی و عددپرانی‌های بی‌اساس گرفتار شود.

بزرگان اکوسیستم استارت‌آپی خود به آفت عددپرانی واقفند و بارها در موقعیت‌های مختلف با آن مواجه شده‌اند. علائم این آفت گاهی در همان ابتدای راه و صرف داشتن یک ایده خام ظاهر می‌شود. و گاهی آن زمان که ایده موردنظر پیاده‌سازی شده، اما در ذهن صاحبان کسب‌وکار تصور غیرواقعی از میزان درآمدزایی و اندازه بازار شکل گرفته است.

دوست برنامه‌نویسی دارم که می‌گوید: هرازگاه فردی با من تماس می‌گیرد و سفارش ساخت دیجی‌کالای دوم، دیوار دوم، اسنپ دوم یا نسخه دوم از هر ایده موفق دیگری را می‌دهد. تا اینجای داستان شاید طبیعی باشد که فردی بخواهد راه رفته دیگران را برود و موفقیت آنها را تکرار کند.

اما داستان آنجا جالب می‌شود که اکثر این افراد برای ایده خام خود که کپی نعل‌به‌نعل از ایده‌های ایرانی یا غیرایرانی موجود هستند، ارزش‌های ریالی عجیب‌و‌غریبی در سر می‌پرورانند و بیان می‌کنند. (البته امروز با توجه به آموزه‌های اقتصاد رفتاری، بروز این «نابخردی‌های پیش‌بینی‌پذیر» چندان هم تعجب‌برانگیز نیست.)

حوزه استارت‌آپ در ایران، جوان و آینده‌دار است. اوایل که حرف از سرمایه‌گذاری‌های این حوزه می‌شد، اهالی و پیشروهای فضای استارت‌آپی سر ذوق می‌آمدند. اما این روزها آشفته‌بازاری از اعداد و ارقام به راه افتاده که اول از همه دست‌اندرکاران این حوزه را نسبت به آینده نگران کرده است.

انگار این روزها بیشتر «ارزش‌گُساری» می‌کنیم تا ارزش‌گذاری. لغت‌نامه دهخدا واژه «گساردن» را علاوه بر گذاشتن و نهادن، خوردن مسکرات و سرخوشی ناشی از آن معنا کرده است. حقیقت کنایه‌آمیز این است که این واژه در کنار معنای مذکور، «محو کردن و نابود کردن» هم معنی شده است.

 

ارزش‌گُساری یا پراندن عددهای غیرطبیعی به عنوان ارزش کسب‌وکار یا ایده، و سرخوشی ناشی از این عددپرانی (که در تبلیغات، جذب سرمایه، شهرت، راضی نگه‌داشتن سهام‌داران و… به کار می‌آید) گرچه در کوتاه‌مدت برای عده معدودی منفعت ایجاد می‌کند، اما در بلندمدت برای عده بزرگتری تنگ شدن فضای کار و نابودی را در پی خواهد داشت.

درس‌های آمریکای دهه نود برای ایران دهه نود

همیشه از «تجربه جهانی» و لزوم عبرت گرفتن از مسیر آزمون و خطای دیگر کشورها گفته‌ایم و شنیده‌ایم. استارت‌آپ‌های ینگه دنیا در دهه نود میلادی، تجربه پُرهزینه‌ای را از سر گذراندند. و ما در دهه نود شمسی (و البته در ابعادی بسیار کوچک‌تر) درست داریم همان راه‌ها را می‌رویم و در همان چاه‌ها می‌افتیم.

سال‌های ۱۹۹۷ تا ۲۰۰۰ در آمریکا دوران اوج و یکه‌تازی کسب‌وکارهای مبتنی بر اینترنت بود. دلارها به سوی استارت‌آپ‌های آنلاین سرازیر شد. سهام این شرکت‌ها در مدت کمی ده‌ها و صدها برابر شد. همه‌جا جو سرخوشی حاکم بود. شعار get big fast «سریع بزرگ شو» بر زبان همه جاری بود و بازار بورس در شهرهای مختلف، شاهد ورود پرهیاهوی تازه‌واردها بود.

تا آنکه سال ۲۰۰۰ ناقوس فروپاشی برای حباب دات‌کام (dot-com bubble) به صدا درآمد. ارزش سهام شرکت‌ها سقوط آزاد کرد و در عرض دو سال ۵ تریلیون دلار از سرمایه شرکت‌ها دود شد و به هوا رفت. جالب آنکه این شرکت‌ها به دلیل اثر شبکه‌ای (network effect) در بازار سهام، شرکت‌هایی را که دارایی فیزیکی بالایی هم داشتند (مثل صنایع مخابراتی) با خود به ورطه سقوط کشاندند.

ارزش‌گذاری کسب‌وکارهای نوپا باید بر واقعیت‌های موجود کسب‌وکار و حقایق اقتصادی آن تکیه کند. اگرنه، منطق اقتصاد می‌گوید دوران این سرخوشی‌ها دیر یا زود به پایان می‌رسد و روند «تخصیص منابع» معکوس می‌شود. با بروز این اتفاق، دیرزمانی طول خواهد کشید که سرمایه‌گذاران دوباره بتوانند به این حوزه اعتماد کنند و پول‌های خود را به سوی این کسب‌وکارها روانه کنند.

معضلی به نام «عددسازی» یا حکایت آنکه شتر را دید و ندید!

عامل دیگری که باید بازدارنده این روند می‌بود، اما خود اکنون تشدیدگر آن شده، سازوکار مشاوره‌ها و ارزیابی‌های مالی است. کارشناسان مالی قاعدتا باید با حفظ استقلال رای حرفه‌ای خود، در معرض القائات بدون پشتوانه منطقی از سوی صاحبان کسب‌وکار قرار نگیرند.

معدودی از شاغلین حوزه مالی، گویا به جای ارزیابی و محاسبات فنی به شغل شریف «عددسازی» مشغولند. کار این افراد به زبان ساده این است: از صاحب کسب‌وکار می‌پرسند که دوست دارد ارزش کسب‌وکارش چقدر باشد؟ و آنها طرح ارزیابی خود را به گونه‌ای تدوین می‌کنند که در نهایت به همان عدد برسند!

جا دارد موسسات و شرکت‌های متخصص، خوش‌سابقه و مستقل، با ورود به مبحث ارزش‌گذاری استارت‌آپ‌ها پایگاه‌هایی امین و معتبر برای این جامعه دست‌وپا کنند. تا هم سرمایه‌گذاران داخلی و خارجی و هم سرمایه‌پذیران بتوانند فرآیند راه‌اندازی، توسعه یا ادغام خود را سالم و با امنیت خاطر طی کنند.

همسایه‌ای داشتیم که در اوج رونق ملکی دهه ۸۰ با فردی از بستگانش که خارج از ایران زندگی می‌کرد، شریک شد و خانه ویلایی‌اش را کوبید و ساخت. فامیل محترم گویا به قصد نوسان‌گیری از بازار املاک تهران، از یک بانک اروپایی وام یورویی گرفته بود و حالا که موعد بازپس‌دادن این وام بود، با رکود عمیق بازار مسکن مواجه شده بود. واحدها «به قیمت» فروش نمی‌رفت و قیمت‌ها روزبه‌روز پایین‌تر هم می‌آمد.

و اما، استراتژی همسایه محترم ما این بود که هروقت فامیل اروپانشین و مستاصلش پا به وطن می‌گذاشت، او را به یک بنگاه معاملات ملکی آشنا می‌برد که دوباره از «ارزش بالای» ملک خود خاطرجمع شود و به دیار غریب بازگردد.

استارت‌آپ عالی مستدام!

امروز جامعه استارت‌آپی با چالش‌های متعددی دست‌وپنجه نرم می‌کند. از فضای کسب‌وکار و هزارتوهای بوروکراسی دولتی تا مالیات و بیمه و تامین مالی و… از فعالیت کارآفرینی، هفت خوان تمام عیاری ساخته است. روا نیست با پُر کردن فضا از اعداد و ارقام وهم‌آور بیش از این بر ریسک و ابهام این بخش بیافزاییم.

باتجربه‌ها و استخوان خُردکرده‌های استارت‌آپی خوب می‌دانند که با جایگزین شدن ارزش‌گذاری با ارزش‌گُساری، دیر یا زود اعتماد سرمایه‌گذاران به اعداد و ارقام از دست می‌رود. منفعت جمع کوچکی شرایطی را رقم می‌زند که دودش در چشم همه خانواده استارت‌آپی ایران می‌رود.

اکوسیستم استارت‌آپی ایران مملو از جوانان بااستعداد، خوش‌ذوق و نخبه‌ای است که امیدوارانه در پی ساختن رویاهای خود هستند. گرچه سایز سرمایه‌گذاری‌ها و تراکنش‌های پولی در بخش استارت‌آپ نسبت به صنایع پُرقدرت کشور مثل نفت، معدن، بازرگانی و… هنوز کوچک است. اما امروز تراکمی از باکیفیت‌ترین نیروهای انسانی در حال تنفس و فعالیت در این بخش هستند.

استارت‌آپ‌های خوب ایرانی زندگی را برای مردم آسان‌تر و لذت‌بخش‌تر کرده‌اند. بسیاری‌شان در روندی سالم رشد کرده‌اند. ارزش‌گذاری شده‌اند. سرمایه جذب کرده‌اند و به بلوغ رسیده‌اند. همین‌ها بوده‌اند که به قدر وسع و توانشان بخشی از بار اشتغال‌زایی کشور را به دوش کشیده‌اند و از مهاجرت نخبه‌ها جلوگیری کرده‌اند.

اما باتجربه‌ها و استخوان خُردکرده‌های استارت‌آپی خوب می‌دانند که با جایگزین شدن ارزش‌گذاری با ارزش‌گُساری، دیر یا زود اعتماد سرمایه‌گذاران به اعداد و ارقام از دست می‌رود. منفعت جمع کوچکی شرایطی را رقم می‌زند که دودش در چشم همه خانواده استارت‌آپی ایران می‌رود.

در بوق کردن ارقامی هرچه بزرگتر و اعدادی هرچه نجومی‌‌تر، و رفتن به خوابی سرخوشانه، لالایی با شیپور است. شاید ما و سایر ذینفعان ما (سرمایه‌گذاران، مشاوران، شرکای تجاری و…) را به خواب لذت‌بخشی فرو ببرد. اما دیر نیست که از این خواب برخیزیم و درگیر واقعیت‌های تلخی شویم که رقم زده‌ایم.

*عنوان مقاله از کتابی به همین اسم گرفته شده است.